WWW.SELUK.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 

Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 14 |

«Министерство сельского хозяйства РФ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Мичуринский ...»

-- [ Страница 2 ] --

Рост стоимости кормов, начиная с ноября 2010 г. по февраль 2011 г., для свиноводства составил более чем 40 %. Цена выросла не только на фу ражное зерно, но и на многие компоненты, входящие в комбикорма, такие как подсолнечное масло – на 100 % (с 25 до 50 руб. за литр), соевый шрот – на 20 %. Также выросла стоимость электроэнергии – на 28%, газа – на 24,6%, ГСМ – на 14,5%. При этом средние цены реализации свиней оста лись практически на уровне 2009 г. [2] Таблица 1 – Стоимость производства свинины в ведущих странах - экспор терах и в России (в долларах за кг) Стоимость в живом весе Стоимость в убойном весе с доставкой в РФ В настоящее время цены отечественных производителей на живых свиней на убой в России на 47,3% выше, чем в Италии, почти на 60% вы ше, чем в Испании, более чем на 60% выше, чем в Украине, на 71,6% вы ше, чем в Ю.Америке, почти на 88% выше, чем в Нидерландах, на 99% выше, чем в Бельгии, на 91,2% выше, чем в Венгрии, почти в 2,1 раза вы ше, чем в Бразилии и Латвии. Средние цены на свинину в убойном весе в России от мировых отличаются еще более существенно. [3] Отечественная свинина является неконкурентоспособной не только в связи с низкой эффективностью производства и высоким уровнем себе стоимости выращивания свиней, но и в связи с отсталостью отрасли по первичной переработке свиней от мировых показателей. Поэтому отечест венным свиноводческим компаниям необходимо строить цеха убоя и раз делки туш, что позволит частично заместить импортную свинину на рос сийском рынке.

Для решения проблем в свиноводстве необходима серьезная госу дарственная поддержка.

За 2006-2010 годы в отрасль было привлечено более 200 млрд. руб лей инвестиций, большая часть которых была в виде субсидируемых госу дарством долгосрочных кредитов. Это позволило ввести в строй и капи тально реконструировать около 700 объектов. [4] Важным моментом в развитии рынка свинины является вступление России в 2011 году в ВТО.

Несмотря на рост внутреннего производства, рынок нашей страны, защищенный квотами и пошлинами, не готов открыться и принять ино странное мясо. Эксперты подсчитали, что после вступления в ВТО потери отечественных производителей свинины могут достигать $1 млрд. в год.

Сейчас таможенные пошлины составляют около 15%, но не менее 0,25 евро за кг квотированной свинины и 75%, но не менее 1,5 евро за кг сверквотной. По оценке Национальной мясной ассоциации, только потери федерального бюджета от снижения таможенных пошлин составляет $ млн., а общие потери отечественных производителей будут исчисляться суммой в 30 млрд. рублей в год. При этом оптовые цены, по расчетам экс пертов, упадут на 15 рублей (сейчас они составляют 125 – 130 рублей за килограмм), чему, возможно, даже порадуются потребители. Но для про изводителей это будет существенная потеря рентабельности. [5] 1. Потребление свинины на душу населения увеличилось // Свиноводство – 2011. - № 8. – с 72.

2. Репортаж с годового собрания союза «Россвинпром». Сохранить позитивную динамику развития отрасли// Свиноводство – 2011. – №5. – с 5.

3. Российская свинина проигрывает импортному мясу на своей территории по всем показателям// Перспективное свиноводство – 2011. - №2. – с 5.

4. Свиноводство: тенденции и прогнозы// Свиноводство – 2011. - №6. – с 4.

5. Чего ждать свиноводам от ВТО?//Свиноводство – 2011. - №6.- с 73.

УДК 339.133.

КОНЦЕПЦИЯ ФОРМИРОВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ

ПРЕДПОЧТЕНИЙ НА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОМ РЫНКЕ РОССИИ

Евдокимова Е.А. – к.э.н., ст. преподаватель Мичуринский государственный аграрный университет, В условиях интенсивного развития российского розничного рынка изменению подвержены не только торговые точки, но и предпочтения по требителей. Исследуя предпочтения российского потребителя, эксперты представляют его социологический портрет таким: современный покупа тель привык к цивилизованным магазинам, в которых процесс покупки превратился в комфортное времяпрепровождение, предпочитает полезные для здоровья продукты и рационально оценивает то, адекватна ли цена предлагающихся брендированных товаров их ценности.

Манипулировать покупательским поведением становится все слож нее. В ряде случаев покупатели выбирают известные бренды и товары ка тегории "премиум" просто потому, что это доставляет им удовольствие и вызывает положительные эмоции, но при отсутствии эмоциональной мо тивации они не готовы платить исключительно за бренд и руководствуют ся соотношением "цена-качество". Такой подход определяет тенденцию роста private labels, в первую очередь, в сегменте продуктов питания. Но часто потребитель не понимает, чем продукт под известной маркой лучше небрендированного. В таких случаях решающим фактором при выборе становится цена. Кроме того, современный потребитель предпочитает по купать продукты питания, полезные для здоровья, что является общемиро вой тенденцией. Забота о правильном питании вышла на первый план. В России активно развиваются категории, ассоциирующиеся у потребителей со здоровым образом жизни (соки, минеральная вода), а также товары, по зиционирующиеся как особенно полезные (молочные продукты с биокуль турами, зеленый чай и т. д.). В последнее время отмечается рост доли по требительских товаров и услуг в совокупных расходах российского поку пателя. При этом следует отметить, что расходы на питание постепенно снижаются. Вероятно, в ближайшее время доля затрат на непищевые това ры превысит расходы на покупку продуктов питания.

Стремительное развитие новых торговых форматов в России сильно повлияло на то, где и как потребители теперь предпочитают совершать по купки. Для многих россиян из рутинной обязанности шопинг превращает ся в приятное и комфортное времяпрепровождение. Теперь, чтобы стиму лировать потребителя регулярно совершать покупки в конкретной торго вой точке, необходим целый ряд факторов – обширный ассортимент каче ственных товаров по конкурентоспособным ценам, удобство, комфортная атмосфера в магазине, а также высокий уровень обслуживания.

Для представителей более обеспеченных слоев населения посещение гипермаркетов успело войти в привычку, в то время как для потребителей с более низким уровнем достатка посещение таких магазинов пока может служить развлечением. Покупателей супермаркетов, как правило, раздра жает недостаточное количество мест для парковки, касс в торговом зале и свободных тележек для продуктов, плохо организованное полочное про странство, отсутствие бесплатных пакетов на кассе. В результате супер маркет все чаще посещают для "дозакупки", и размер корзины, по оценкам специалистов, в среднем почти в 3 раза меньше, чем в гипермаркете.

На фоне бурного развития сетей, будь то супермаркеты, дискаунтеры или гипермаркеты, происходит постепенное сокращение количества тра диционных мест торговли. Безусловно, традиционные магазины полно стью вытеснены не будут, останутся небольшие магазинчики, в том числе специализированные, расположенные вблизи мест проживания покупате лей.

Изменение в предпочтении покупателями форматов магазинов влия ет на изменение их потребительских привычек. Отмечается рост не основ ных товарных категорий тех, которые не являются предметами первой не обходимости. Основные (базовые) категории стабильны и не имеют ресур са для роста высокими темпами. Тем не менее внутри них происходит пе ретекание объемов от дешевых к более дорогим и премиальным сегментам.

Потребители становятся в большей степени ориентированными на бренды и менее чувствительными к цене. Все больше потребителей "дорастает" до товаров категории "премиум". Несмотря на это, не стоит ждать значитель ного увеличения числа брендов в массовом сегменте, в отличие от преми ального, который, безусловно, будет расширяться. Популяризация преми альных продуктов неизбежно приведет к появлению очередной надстрой ки. К примеру, в определенный момент потребители могут пресытиться премиальными товарами, и это вызовет дальнейшую кастомизацию – по явление нишевых продуктов класса "премиум", изготовленных под заказ конкретного клиента. Впрочем, возможно и такое развитие ситуации: по требитель потеряет интерес к люксовым продуктам и будет искать нечто абсолютно новое.

Дискаунтерам и мелким розничным торговым точкам легче всего привлечь и удержать внимание потребителей с доходом ниже среднего. В первую очередь, предпочтут магазины, расположенные рядом с местом проживания, потребители, относящиеся к кластерам "традиционалисты" и "экономящие". В привлечении "экономящих" целесообразно помнить о том, что они скорее склонны к спонтанным покупкам. Одним из наиболее действенных способов привлечения внимания к отдельным товарам и, сле довательно, к универсаму в целом считается предложение товара по "шок цене". В деле увеличения интереса к дискаунтерам со стороны спонтанных потребителей важным фактором успеха остается местоположение магази на. "Спонтанные" предпочтут использовать торговую точку, удобно распо ложенную около дома или офиса. Однако если в окружении находится не сколько равнозначных магазинов, покупатели этой категории будут делать покупки во всех точках в разное время, руководствуясь впечатлениями и эмоциями. В то же время они останутся в числе постоянных посетителей открытых рынков. Дискаунтер - наиболее предпочтительное место покуп ки товаров повседневного спроса и для "стабильных" потребителей. Для привлечения их внимания хорошо работают предложения традиционных товаров. Однако следует помнить, что сформировать лояльность стабиль ных к одному месту очень сложно. Они одновременно пользуются услуга ми трех-четырех магазинов, а некоторые продукты питания продолжают покупать на рынках.

Крупным торговым сетям проще всего привлечь на свою сторону "стремящихся вверх", "реализовавшихся" и "новаторов". Удерживать среди покупателей магазина "стремящихся вверх" можно, если предлагать им в качестве добавленной стоимости престижность магазина и новые продук ты и услуги. Кроме того, "стремящиеся вверх" положительно реагируют на "лучшее предложение по цене", часто руководствуясь этим при выборе ма газина для посещения и совершения там покупок.

Дополнительным фактором удержания лояльности "реализовавших ся" может служить высокий уровень сервиса. Если же перед торговой се тью стоит задача привлечения и удержания внимания "новаторов", имеет смысл, прежде всего, демонстрировать им собственное лидерство по пре доставлению и высокого качества обслуживания, и отличного качества продуктов. Привлечение таких покупателей может быть основано на даль нейшем позиционировании ритейлера как сети, предоставляющей качест во, сервис, дополнительные услуги (удобная бесплатная автостоянка, при ем банковских карточек к оплате), чистоту в магазине и окрестностях и со временность оформления в магазине.

Инструменты привлечения внимания потребителей со средним уров нем дохода и ниже среднего, предпочитающих проверенные товары и не склонных к новизне, – специальные предложения по цене и дисконтные программы. Важным условием для удержания таких покупателей является также высокое качество обслуживания и товаров, представленных в ассор тименте магазина, грамотная выкладка и умеренные цены. На привлечение в торговую сеть новых покупателей этой категории работает имиджевая реклама, размещенная на внешних носителях, а также распространение листовок и стикеров с интересными ценовыми предложениями.

Технологии и инструменты привлечения новых покупателей и удер жания уже существующих определяются не только форматом магазинов.

Существенные различия есть не только между торговыми форматами, но и между отдельно взятыми магазинами одного формата. Все рекомендации индивидуальны и зависят от конкретного магазина. Для каждой категории потребителей можно выделить базовый набор инструментов. Взаимное влияние ритейлеров и потребителей розничных услуг позволяет торговым сетям формировать, корректировать и использовать потребности и при вычки покупателей в зависимости от собственного позиционирования и бизнес-задач.

Потребителей можно условно подразделить на несколько кластеров – групп людей со сходным типом мышления, набором жизненных ценно стей, предпочтениями, привычками и уровнем дохода.

Высокий потребительский потенциал (покупатели с доходом выше среднего) характерен для кластеров "новаторы", "спонтанные", "стремя щиеся вверх". "Новаторы" ориентированы не только на все новое, но также на качество, надежность товаров, заботу о здоровье. Они чаще других про буют новые продукты, посещают торговые центры. Атмосфера в магази нах для них важнее системы скидок, они лояльно относятся к рекламе и часто покупают рекламируемые товары. К новому тяготеют и "стремящие ся вверх", но в отличие от новаторов представление о новом они получают через рекламу, а престиж товара для них более важен, чем его качество и надежность. "Спонтанные" покупатели не имеют ярко выраженных потре бительских предпочтений, поэтому их потребительское поведение импуль сивно. Имея наибольшую склонность к спонтанным покупкам, они обра щают внимание на специальные предложения любимых марок. Кластер "реализовавшиеся" также имеет высокий потребительский потенциал (у представителей этой группы большой разброс в уровне доходов, включая высокие). Эти покупатели уже реализовали свои потребительские амбиции и ориентируются на надежность, качество товара, заботу о своем здоровье.

Они отдают предпочтение фирменным, но не обязательно дорогим това рам, а также традиционным качественным товарам (последнее отличает их от покупателей кластера "стремящиеся вверх"), не гонятся за новизной, как "новаторы". В магазины "реализовавшиеся" часто ходят со списком това ров и, как правило, не склонны к спонтанным покупкам. Потребители со средним доходом и ниже среднего составляют кластер "стабильные". Они обращают внимание на качество и надежность товара, но при этом предпо читают товары меньшей стоимости. Как правило, "стабильных" покупате лей сложно привлечь только рекламой и новизной товара, они склоняются к известным, проверенным товарам. Потребители с доходом ниже среднего - "традиционалисты" и "экономящие" – обладают невысоким потребитель ским потенциалом. Это сторонники либо традиционных, проверенных то варов либо товаров по самой низкой цене. Остальные факторы практиче ски не имеют для них значения. Важной тенденцией последнего времени является неуклонное сокращение кластера "экономящих" и рост "новато ров". Одной из причин такого перераспределения является улучшение эко номической ситуации в стране и рост реальных доходов населения, а также растущий фактор стабильности жизни. Изменились и предпочтения основ ного места покупки в зависимости от дохода. Можно сказать, что семьи с более низким доходом – "экономящие" и "традиционалисты" – переклю чаются с рынков на дискаунтеры, а более высокодоходные – "реализовав шиеся", "стабильные" и "стремящиеся вверх" – на супермаркеты, гипер маркеты и "кэш энд керри".

Выявление сути поведения покупателей позволило сделать вывод, что разное представление о потребителях и их поведении определяет и различные подходы к управлению ими: от полного отрицания суверените та потребителя (бихевиоризм) до признания приоритета его индивидуаль ности (модернизм), а так же постмодернизм, который ставит под сомнение возможность управления потребителем из-за иррациональности его пове дения.

Таким образом, торговое предприятие изучает потребности покупа телей и на основе собранной информации разрабатывает свои концепции дальнейшей работы по увеличению продаж в магазине, а также находит различные методы и средства для управления поведением покупателей и привлечения новых клиентов. Например, такими приемами могут являться:

1. Наиболее эффективным для управления поведением покупателей является углубленное сегментирование по выгодам, так как это дает пред приятию возможность не только объяснить и предвидеть различия в пред почтениях и поведении в процессе рыночного выбора, но и более четко дифференцировать на этой основе свое предложение с целью более эффек тивного взаимодействия с покупателями.

2. Успех позиционирования зависит от понимания внутреннего со стояния потребителя, находящегося под влиянием внешних (социальных, экономических, культурными и др.) факторов.

3. Успешное позиционирование достигается с помощью технологий брэндинга, которые осуществляются с целью создания положительных долгосрочных взаимоотношений с потребителями и носят непрерывный характер в силу изменчивости их поведения. Модель позволяет не упус тить из виду эти изменения.

Таким образом, специфика поведения покупателей определяет осо бенности стратегических процедур, которые далее находят свое выражение в методах тактического маркетинга, с помощью которых предприятие воз действует на потребителей с целью принятия ими решения о покупке и формирования потребительских предпочтений.

УДК 339.133.

МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ

ВЗАИМООТНОШЕНИЙ ПРОДАВЦА И ПОКУПАТЕЛЯ КАК ОДИН

ИЗ СПОСОБОВ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

Евдокимова Е.А. – к.э.н., ст. преподаватель Мичуринский государственный аграрный университет, Каждый из нас в зависимости от жизненной ситуации может одно временно являться и продавцом – по сфере деятельности, и покупателем – потребителем разнообразных товаров. Такая ситуация возникает букваль но каждый день, когда продавец, например, после работы сам идет в мага зин за покупками или обращается в разные агентства за теми или иными услугами (отдых, недвижимость и пр.). И, как показывает практика, полу чается, что самый требовательный покупатель – это сам продавец. В прин ципе, неверно разделять психологию на психологию потребителя и психо логию продавца, потому что в конце концов она едина. Но есть разные стили поведения людей и, в частности, особенности покупательского по ведения, сформировавшиеся в обществе на данный момент, которые влия ют на процесс купли-продажи. Так, за последние 10 лет покупатель при вык, что он всегда прав В Советском Союзе продавцов не любили (в общей массе), но ува жали и боялись. Продавца надо было как-то умаслить, улыбнуться, разжа лобить, чтобы он хоть что-нибудь достал из-под прилавка. Сейчас дефици та нет вообще. Модные тенденции отражены в каждой коллекции. Если покупателю нужны определенные брючки, и он их нашел в одном магази не, но ему не понравилось, как с ним общаются, он спокойно уходит в дру гой магазин, где те же самые модные брючки ему предлагают по почти та кой же цене, только с улыбкой и ласково. Мнение и о конкретном магази не, о качестве всей предлагаемой им продукции, и даже о людях, в нем ра ботающих, складывается во время общения покупателя с отдельным про давцом. И от того, насколько качественно обслужит каждый конкретный продавец каждого конкретного покупателя, зависит придет ли он еще раз за покупкой в данный магазин.

Необходимо, чтобы продавцов обучали грамотные психологи, ме неджеры и тренеры всем навыкам сохранения положительных эмоций, эф фективного общения и профессиональной этики, разъясняли им всю важ ность их роли для фирмы, чтобы стереть стереотип, что продавцом может быть каждый неуч. Ведь это далеко не так: есть определенные качества личности, которые позволяют человеку быть или не быть хорошим про давцом – к этому тоже свой талант нужен.

Всего существует четыре типа построения и объяснения психологии покупателей: через иерархию человеческих потребностей;

исходя из до минирующего стиля поведения;

по типу личности;

через способы принятия решения, присущие тому или иному покупателю.

Некоторые специалисты выделяют покупателей по стилю их взаимо действия с продавцами, и, уже отталкиваясь от этого, рекомендуют стро ить свою профессиональную позицию. Считается, что в момент встречи продавец должен оценить ситуацию: понять, какой перед ним покупатель (квалифицированный, неквалифицированный, целеустремленный, мечу щийся) и принять решение о способе работы с ним. При этом рекоменду ется учитывать, что влияние на другого человека (по материалам амери канского тренинга продаж) оказывают: поведение – 55%;

характеристики голоса – 38%;

слова – лишь 7%.

Существует несколько видов классификаций покупателей.

• «мечущиеся» – неуверенные, часто меняющие направление взгляда и движения, совершающие резкие движения, не знающие чего хотят и где это взять;

• «целеустремленные» – уверенные, демонстрирующие ясное пони мание своих целей и способности их добиться. Они двигаются по залу в одном направлении, иногда медлительные.

Существуют два способа вхождения в контакт.

В первом случае – это прерывание. Продавец должен после 2–3-х хаотичных действий покупателя подойти к нему с фразой: «Здравствуйте, что бы Вы хотели купить?» или «Что я могу для Вас сделать?», – и далее руководить действиями такого покупателя. Во втором случае – это тактика подстраивания к клиенту. Продавец держит такого покупателя в поле сво его зрения и при необходимости подходит к нему, ненавязчиво предлагая решить возникшую у покупателя проблему. Фраза, произносимая продав цом, должна быть «в тему» и не нарушать ход мыслей клиента. Способ подстраивания оправдывает себя, когда покупателей мало, и у продавца есть время.

Второй способ классификации:

• «квалифицированные» – с ними рекомендуют использовать тактику «подстраивания» и при необходимости только направлять;

• «неквалифицированные» – им необходимо особое обслуживание, а это уже повышает требования к квалификации продавца.

Управление «некомпетентным (неквалифицированным) покупате лем». С такими клиентами надо работать, как с детьми: оказать им по мощь, предоставить информацию, обучить необходимым навыкам. Это не обходимо для снятия стресса у таких покупателей и для того, чтобы не ис портить настроение квалифицированным покупателям. Надо помнить, что неквалифицированный покупатель может нарушать установленные прави ла. Нельзя гасить его активность. Стоит предложить задавать вопросы, чтобы помочь сделать покупку. Можно предложить конкретную вещь, а если не нравится – уточнить пожелания покупателя.

Управление «суперкомпетентным покупателем». Такой покупатель – пассивен в общении, но компетентен в процессе. В данном случае продав цу рекомендуется: пристроиться;

смотреть, вести, предостеречь при необ ходимости («осторожно, ступенька»).

Выделяются и такие типы покупателей, как «случайно» и «специаль но шатающиеся». Со «случайно шатающимися» покупателями надо рабо тать, как с детьми, постоянно направлять. «Специально шатающихся» по купателей надо «отсеивать». Таким образом, продавцу предлагается ме няться в зависимости от поведения конкретного покупателя и действовать так, чтобы он не раздражался, а наоборот, – получил бы удовольствие от контакта с продавцом.

После того, как продавец оценил ситуацию, выбрал тактику поведе ния и установил контакт с покупателем, начинается процесс предоставле ния самой услуги или процесс продажи.

При этом важным звеном считается поддержание контакта. Сущест вуют следующие методы взаимодействия.

Эмоционально-положительные действия – это комплименты, вызов ответного комплимента, помощь, полезная информация и др. Например, участникам тренинга предлагается сформировать «шпаргалку» для ком плимента (о чем можно говорить): прическа, макияж, походка, осанка, гла за, загар;

одежда-стиль, аккуратность, чистота;

легкость в общении;

улыб ка, юмор;

голос-тембр, громкость, интонации;

аксессуары (часы, сумочка, ремни, пояса, украшения, обувь);

мои чувства, мои чувства о его настрое нии;

духи, физические характеристики тела (руки, ноги, пальцы);

дети, до машние животные, родственники (особенно те, которые рядом, или те, о которых говорит сам покупатель);

несоответствие возрасту;

признанные действия (что-то хорошо или изящно делает).

Иногда рекомендуют применить эмоционально-отрицательные дей ствия, например, «шантаж» («это последняя вещь», «магазин закрывается»

и др.).

Продавец должен уметь менять свое поведение в зависимости от ти па покупателя, с которым он взаимодействует. Действия продавца должны быть следующими: остановиться – успокоиться – оценить ситуацию – при нять решение – действовать.

При контакте со стороны продавца должны присутствовать: осоз нанность (знает, какова цель контакта и цель клиента). Продавец должен следить, как, что, когда он сказал покупателю, что тот ответил или сделал в ответ, достигнута ли цель (совершена ли покупка). Если цель не достиг нута – анализировать, почему не достигнута;

количество контактов. Чем их больше, тем больше опыт, тем более социально компетентен продавец;

учет потребности клиента.

Таким образом, характеристиками хорошего продавца будут – экст равертированность;

низкая тревожность;

внутренний локус контроля (я управляю ситуацией);

уверенность в себе;

высокий интеллект.

Из всего сказанного можно сделать вывод, что на качество продажи влияют способности продавца определять потребности клиента, ведь к ка ждому покупателю нужен индивидуальный подход. Если будет затронут личностный уровень (уровень межличностного общения), то контакт, ско рее всего, будет найден и запомнится. Также здесь следует учесть и соци альные способности, например, покупатель пришел купить костюм, а за одно – поговорить о политике и если продавец не видит в нем личности, пытается прерывать попытки покупателя поговорить на тему политики и втиснуть его только в рамки роли «покупатель», то в таком случае покупка не состоится. Это происходит, из-за того, что у продавца существует сте реотип – нужен не сам покупатель, а только его кошелек. При этом забы вается о том, что деньги приобретает и тратит человек со всеми своими слабостями, радостями и печалями. Продавец должен дать понять покупа телю: «Мы с тобой одной крови», – то есть проявить искреннюю заинтере сованность, показать, что их что-то объединяет. Иногда во время контакта покупателя с продавцом эмоции могут выплескиваться через край. Для то го, чтобы эмоции не захлестнули, их надо уметь подавлять. Лучшее сред ство для этого – юмор. В шутке не должно быть иронии, так как ирония – это агрессия, а агрессию проявляют слабые люди.

Основная философия продаж (тем более, соотнесенная с настоящей действительностью), по моему мнению, заключается в общении. Совер шенствуя технологию своего общения или общения своих сотрудников, можно гораздо больше повысить результаты продаж. Говоря о технологии общения, подразумевается понимании человека человеком, эффектах вос приятия одной и той же ситуации разными людьми, об удовольствии или напряжении, которые человек испытывает или нет, общаясь с другими.

Известно, что человек, отягощенный своими проблемами, более неадек ватно реагирует на ситуацию, слишком близко к сердцу воспринимает да же незначительные слова, остро реагирует на окружающих. Так же и здесь, если есть в голове стереотип, что покупатель приходит в магазин только лишь для того, чтобы насолить продавцу, нахамить и ничего в результате не купить, то так и будет. А вот если к продаже относиться с душой, лю бить людей, чувствовать свою причастность к реализации мечты покупа теля, то и люди попадаются, как правило, веселые и ситуации забавные.

Даже можно провести мини тест: «скажи мне, какие к тебе ходят покупа тели, и я скажу, какой ты продавец!». Быть вежливым и доброжелатель ным в любой ситуации и во всем. Помнить о том, что на установление плодотворного сотрудничества оказывает влияние первое впечатления о продавце, поэтому храните на своем лице улыбку. К тому же, как было на писано на одном рекламном щите: «Самый быстрый и дешевый способ ис править внешность – это улыбка!» Покупатель купит гораздо больше, ес ли продавец сумеет разрекламировать покупателю его же самого (т.е. по купателя). Нужно дарить радость, комплименты, оставаться доброжела тельным и спокойным в любой ситуации.

УДК 339.

ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ В РОЗНИЧНОМ

ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ

Научный руководитель: Жидков С.А. – к.э.н., доцент Мичуринский государственный аграрный университет, Существует факт, что люди любят покупать, и они готовы оставлять деньги в том месте, где им не продают, а помогают купить. Покупатели на самом деле очень ленивы, и обычно ходят в то место, где их обслуживают достаточно качественно по их меркам и по адекватной для них цене. То есть, другими словами, речь идет об оптимальном соотношении цены и ка чества. Зачастую для того, чтобы быстро «поднять» дополнительные день ги в бизнесе, необходимо совсем немного изменить процесс продаж. Су ществует ряд стратегий, которые, во-первых, позволяют за короткий срок заработать дополнительно еще половину оборота, а во-вторых, настолько просты, что их можно внедрять без дополнительных вложений прямо «здесь и сейчас».

Когда человек решает какую-либо свою проблему, то, как это ни странно, у него их появляется еще больше. Покупая сумочку, девушке нужно подобрать обувь по цвету;

покупая ноутбук, человеку необходимо его чистить, ремонтировать, установить программы;

покупая новую квар тиру, у людей «болит голова», где найти толковых мастеров и хорошего дизайнера интерьера. Так почему же не сделать это прямо у вас или по ва шей рекомендации. Клиент уже у вас купил, он вас знает и несколько до веряет, продать существующему клиенту в 5-6 раз проще и дешевле. Пред ложите ему смежные товары или услуги и он наверняка приведет к допол нительной продаж эта стратегия носит название Кросс-продажи.

На самом деле вы можете даже не иметь смежные продукты. Просто договоритесь с партнерами и перенаправляйте к ним, получая свой агент ский процент. Этого вполне достаточно. Впоследствии, если захотите, на основе этого можно создать новые направления в бизнесе. Яркий пример кросс-продаж: покупая билет, вам предлагают застраховаться.

Стратегия апселлинг – добавить стоимость к совершающейся покуп ке, «догрузив» дополнительным товаром или услугой. Пример: дополни тельный набор картриджей к принтеру;

добавки к блинам (джем, мед, сме тана);

красивое оформление букета в цветочном магазине, брелки на теле фон и пр. Как правило, «добавки» стоят недорого, но их маржа очень вы сока, соответственно они могут прибавить к прибыли магазина 15-20%.

Предпосылки этой стратегии заключены в психике человека. Если человеку в режиме покупки, то есть когда он достал кошелек или кредит ную карточку, предложить что-либо в довесок стоимостью 5-10% от ос новной суммы покупки, то он, скорее всего, согласиться. Именно поэтому в Макдональдсе миллионы долларов каждый день приносит всего одна фраза: «Какой соус к картошке будете?»

Можно применять стратегию увеличения порога для покупки. Эта стратегия применяется в различных вариантах, какой подойдет именно для вашей ниши, необходимо тестировать и проверять. Возможно, вы приду маете несколько своих вариантов увеличения порога для покупки. Вот не сколько примеров:

1. При покупке на определенную сумму (в среднем это плюс 30% к покупке) вы получаете подарок, бесплатную доставку или купон на скидку при следующей покупке.

2. При покупке двух товаров, третий бесплатно или со скидкой.

3. Купи три и получи скидку, или три продукта по цене двух.

Вариантов этой стратегии можно придумать массу, главное понять логику. Сделайте это предложение видным для клиентов, чтобы они уже заранее были готовы оставить у вас больше денег.

Простейшая, но не очевидная техника, которая приносит дополни тельную прибыль – это товар на сдачу. Вспомним ситуации, когда нам вместо сдачи вручают коробок спичек или конфету.

Часто это делается преднамеренно. Подобным образом можно полу чить увеличение оборота на 3-5% фактически «из воздуха». Предложите своим клиентам товар с большей ценностью, но с небольшой ценой закуп ки для вас на сдачу, и он, скорее всего, согласиться. Кстати, этот прием можно применить, если у вас выбивают скидку. Предложите вместо скид ки ваш продукт ценностью большей или такой как скидка, но не уступайте в цене. Причина проста – все дело в математике. Если ваша торговая над бавка составляет 100%, то скидка всего в 5% уменьшает чистую прибыль на 10%. Несколько дней в неделю скидка на определенные группы товаров (определяется по остаткам), эта стратегия еще называется «товар дня» или «желтые ценники». Крупные сетевые розничные компании постоянно ис пользуют этот метод, чтобы стимулировать продажи и быстро распродать остатки на складе. Более того, часто люди сами ищут «товары дня» в поис ковых системах всемирной паутины. Очень сильным мотивирующим фак тором является ограничение по времени – завтра цена уже будет полной.

Такая стратегия так же дает лишний повод для контакта с вашими клиен тами: сделать рассылку или телефонные звонки со специальным предло жением.

Классическая техника – возьми сейчас и верни, если не понравится, придуманная еще американскими продавцами зоомагазинов. Когда несго ворчивым родителям предлагали взять питомца домой на несколько дней, и вернуть, если не понравиться. Естественно, что большинство покупате лей за несколько дней привыкали к животным и не возвращали любимцев обратно в магазин. Если это продавало тогда, то почему бы не попробовать то же самое сейчас. Товары, подлежащие возврату, и так нужно будет при нимать, так почему бы не сделать это своим преимуществом? Тем более, если клиент придет с возвратом, всегда есть возможность продать ему что то другое или аналогичное.

Необходимо сделать процесс покупки максимально удобным и зара ботать на этом дополнительные деньги. Ведь многие клиенты сами не спо собны догадаться о других продуктах в магазине. Для этого применяются подсказки на ценниках. Эта стратегия в меньшей степени применяется в офф-лайн продажах, но очень массово внедрена в интернет-магазины. Ко гда вы покупаете книгу на «ozon.ru» вам обязательно напомнят, что «с этим товаром покупают еще…» и дадут три варианта на выбор. Три – ма гическое число, опять все дело в психике человеке. Не случайно в про грамме «кто хочет стать миллионером» выбор состоит из 4 вариантов.

Причина такова, что при трех вариантах вероятность угадывания увеличи вается в разы, чем при четырех. Поэтому дайте подсказки вашим клиентам в виде трех дополнительных продуктов и наслаждайтесь увеличением про даж. Обратите внимание еще на одну неявную выгоду этих 7 стратегий. По статистике, чем клиент больше потратит денег у вас, тем выше вероят ность, что он продолжит тратить их у вас в будущем. Другими словами «заставляя» клиента покупать у вас больше, вы, тем самым, вербуете его в постоянные клиенты.

Важно учитывать, что если внедрять все эти методы и стратегии увеличения продаж в бизнес не комплексно, а только кусочками, то и сле дует ожидать не полного результата. Та группа людей, которые скрупулез но следует методикам, внедряет их в своем бизнесе, получает взрывные ре зультаты. Если перевести эту ситуацию на язык бизнеса, то она означает, что первая группа получила рост прибыли 10-15% и все (им этого хватило и они при этом были довольны собой). В то время как вторая группа людей получает результат в виде увеличения прибыли на 50-100% и продолжает расти.

УДК 339.

ПОНЯТИЕ СИСТЕМЫ ЛОЯЛЬНОСТИ И ЕЕ МЕСТО В СФЕРЕ

РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

Научный руководитель: Жидков С.А. – к.э.н., доцент Мичуринский государственный аграрный университет, Программы лояльности представляют собой пример того, что «новое - это хорошо забытое старое». Еще на заре развития торговли, когда воз никли первые лавочники, каждый лавочник хорошо знал своих постоян ных клиентов, их потребности, предпочтения и индивидуально строил от ношения с каждым из них, стараясь предложить именно то, в чем тот нуж дался. Кроме того, каждому он предлагал те или иные выгоды, ценные именно для этого человека. Тому, кто постоянно покупал у него хлеб, ла вочник мог сделать ему скидку, а любителю пряностей предложить редкую пряность. Это помогало ему удерживать своих клиентов и делать торгов лю более стабильной. Однако с ростом населения и увеличением числа самих магазинов торговля становилась все более обезличенной, лишенной индивидуальных отношений между продавцом и покупателем.

Сама по себе лояльность сегодня становится все более важным пре имуществом практически во всех ситуациях. В условиях, когда на рынке предлагается много однотипных продуктов, причем практически по одина ковым ценам и приблизительно одинакового качества, вряд ли можно го ворить о настоящей лояльности. Однако клиент выбирает продукт, исходя из каких-либо соображений возможной выгоде. Покупатели становятся все более сообразительными и опытными в вопросах маркетинга, возна граждений и собственной ценности. И с этим связана одна из основных проблем – клиента следует убедить, что, приобретая ваш продукт, он по ступает умно и экономично. Удовлетворение покупателей стало деклари руемой целью всех сфер бизнеса. Однако это, возможно, только начало.

Удовлетворение покупателей стало декларируемой целью всех сфер бизне са. Специалисты из Ogilvy Loyalty Centre в Великобритании дают опреде ление тому, что они называют "обманом покупательской удовлетворенно сти". Они говорят, что в автомобильном бизнесе в среднем 85% людей за являют, что они удовлетворены купленными машинами, но только 40% покупают у того же дилера еще раз.

В сфере b-to-b 65-85% компаний, сменивших поставщика, заявляют, что они были им удовлетворены или очень удовлетворены. Таким образом, очевидно, что удовлетворенности покупателей недостаточно для поддер жания растущего бизнеса. И именно поэтому все больше и больше компа ний по всему миру внедряют программы лояльности. Кажется, что у пред ставителей всех сфер бизнеса наконец-то начали открываться глаза на ос новной принцип директ-маркетинга, и они начали понимать, что прибыль ность их бизнеса напрямую зависит от повторных сделок с имеющимися покупателями.

Как известно, не все покупатели равноценны. Хорошая программа лояльности поможет Вам удерживать лучших (приносящих наибольшую прибыль) покупателей, увеличить ценность тех, кто покупает меньше, и позволит снизить затраты на случайных клиентов. Важно понимать, на сколько ценной является каждая группа покупателей, и какие вложения нужно делать в каждую из них. Зарубежные исследования показали, что программы лояльности, использующие карты, приводят к уменьшению те кучести покупателей на 30% и к увеличению оборотов на 10%, а удержа ние лишь 5% от общего количества покупателей через какое-то время при водит к 25-85 % увеличению получаемой от них прибыли.

Программы лояльности могут чрезвычайно эффективно влиять на поведение покупателей. В ответах на вопрос "влияет ли программа лояль ности на ваше мнение о компании или магазине", большинство их участ ников отвечают положительно, однако, если они не получают сервис соот ветствующего уровня, то даже ради участия в программе лояльности они вряд ли станут устойчивыми клиентами этой компании. Таким образом, при отсутствии соответствующего качества продукта программы лояльно сти не влияют заметно на выбор потребителей. На первом месте стоят дру гие факторы: цена, качество, сервис и т.д. Но если выбранные ими по раз личным критериям товары и услуги подпадают под действие программ ло яльности, то покупатели в них охотно участвуют и часто становятся посто янными клиентами. Так, например, участники всевозможных программ "часто летающих пассажиров" менее тщательно присматриваются к ценам на авиабилеты. Они будут летать самолётами той авиакомпании, в про грамме которой они участвуют, даже если это несколько дороже. Для тор говых предприятий программа лояльности является способом отблагода рить покупателей за их интерес и является одновременно удачным средст вом формирования устойчивой клиентской базы.

Пример из российской практики – компания "М-Видео", владеющая сетью магазинов бытовой техники. На момент введения программы лояль ности у "М-Видео" уже имелись фирменные дисконтные карты. Была про изведена замена более 100 тысяч старых карт на новые и создана клиент ская база. В результате введения новой программы средняя сумма покупки владельца карты выросла на 40%, а количество повторных покупок вырос ло на 10%. Причем в общем товарообороте доля покупок, сделанных вла дельцами карт, увеличилась с 43% до 55%.

Торговый дом "Перекрёсток" также обменял старые карты на имен ные. Анна Соломатина, финансовый директор "Перекрёстка", сказала, что это было сделано с целью более активного общения с клиентами. "Через пару лет конкуренция будет еще более жесткой, а программа лояльности поможет нам выйти победителями", – отметила она.

Уже набила оскомину фраза о том, что постоянные клиенты являют ся главным капиталом любой компании, но это действительно так. Однако понимание этой прописной истины не всегда влечёт за собой применение её на практике. Вот, что пишет по этому поводу американский директ маркетолог Алан Розенспен: "Недавно я проводил семинар для Португаль ской почты вместе с моим другом Эриком фон Фореном из Direct Marketing Know-How Institute в Бельгии. Эрик привел отличный пример значения покупательской лояльности. "Предположим, Ваша компания по теряла 10% товаров в прошлом месяце, – начал он. – Вы бы сразу запани ковали: собрали бы весь свой персонал, заперли двери и начали разбирать ся, куда делся этот товар. Однако эта же компания может потерять 10% своих покупателей и даже не заметить этого". Эрик продолжил свою мысль, сказав, что на многих рынках число потенциальных клиентов не растет постоянно. Поэтому удержание покупателей и воспитание в них ло яльности становится чрезвычайно важным".

И господин Розенспен со своим другом совершенно правы – многие компании начинают предпринимать какие-либо действия уже постфактум, уже потеряв значительную часть клиентов, а порой не делают и этого.

Применение программ лояльности позволяет очень точно отслежи вать тенденции, возникающие в клиентской среде.

Схемы поощрения лояльности дают возможность создавать базы данных о покупателях, а эти базы данных позволяют розничным торговцам делать покупателям предложения, основываясь на их прежних покупатель ских привычках. Исследования показывают, что постоянный покупатель обычно тратит больше и с ним обычно меньше трений. Кроме того, с ра ционализацией коммуникаций и рекламы уменьшаются расходы. В сущно сти, создание подобных схем позволяет прейти от неперсонализированных рекламных обращений к самому настоящему прямому маркетингу. Задача неперсонализированной рекламы - создать побудительный момент обра титься в компанию. Задача программы лояльности - сделать из однажды привлеченного клиента постоянного. То есть, она выполняет главную за дачу прямого маркетинга по персонализации отношений с клиентом. Всё это проделывается это для того, чтобы выявить для своих товаров и услуг собственное соотношение 20:80 (выявить те самые 20 процентов клиентов, которые будут совершать 80 процентов покупок ее товаров). Именно на эти 20 процентов клиентов в дальнейшем фирма будет ориентировать свою систему продаж и послепродажного обслуживания. Это и позволит сни зить расходы на неперсонализированную рекламу.

В пользу применения программ лояльности говорит и следующий факт – человек, совершает покупки, руководствуясь в большей степени моментальным импульсом, нежели неким планом. ВЦИОМ в 1997 году проводил исследования соотношения запланированных и незапланирован ных покупок в зависимости от уровня дохода человека и получил под тверждающие результаты. Несмотря на то, что исследования проводились в 1997 году данные того исследования, скорее всего, и сегодня соответст вуют действительности. По данным проведенного исследования можно было понять, что на запланированные покупки приходится не более 40%.

Таким образом, программа лояльности может стать тем инструментом, ко торый позволит регулировать покупательские предпочтения. Кстати, про грамма лояльности не обязательно должна быть построена на материаль ном поощрении клиента за совершённые покупки. Вот пример из опыта ирландской фирмы супермаркетов "СУПЕРКВИН", создавшей суперклуб потребителей, где состояло более 200 000 человек. Члены клуба могли фиксировать любые недостатки в работе супермаркета, получая выигрыш ные очки в премиальных программах. Это стоило определённых расходов, но обеспечивало большое доверие. Или другой пример: в феврале 2003 го да на полках австралийских магазинов появилсяся "Kinder 'Internet' Surprise". В шоколадных яйцах дети обнаружат магический код из 10 букв.

Волшебные письмена – пароль, который позволит малышам получить дос туп к "Магическому Детскому" ("Мagic Kinder") сайту. Новый веб-ресурс был создан в команде с детскими психологами. Своеобразный сказочный портал позиционируется, как безопасная территория Всемирной паутины для юных пользователей. На Мagic Kinder посетители смогут сыграть в "Интернет-Сюрприз" – игру, главными действующими лицами которой яв ляются герои из шоколадного лакомства. Помимо ввода пароля, на сайте предлагается заполнить небольшую простенькую анкету. Таким образом, это позволит дополнительно мотивировать детей, а следовательно, и их родителей, чаще приобретать "Киндер-сюрпризы" и лучше узнать аудито рию потребителей этих сладостей.

Правильно разработанная и ведущаяся программа лояльности обла дает тем, что сейчас модно называть "синкретизмом выгод". Эти выгоды можно свести в следующий приблизительный список:

Закрепление за собой постоянного клиента.

Возможность материального поощрения клиента в зависимости от его активности.

Возможность психологического поощрения клиента.

Возможность персонального обращения к клиенту с учётом его психографических характеристик. Например, любителю модной одежды можно сообщить о поступлении новой коллекции.

Увеличение размера разовых покупок постоянного клиента.

Сохранение и увеличение уровня продаж за счёт постоянных кли ентов.

Возможность комбинационной продажи. Использование базы данных для продажи других (сопутствующих) товаров, в том числе с пред варительным исследованием или с использованием уже имеющейся ин формации.

Возможность дополнительных продаж. Использование лояльно сти к бренду, магазину, фирме позволяет выпустить под этой маркой новое изделие, выходя непосредственно на потребителей, которые вас знают.

Возможность привлечения постоянного клиента к продвижению предлагаемого продукта. Известно, что лучшей рекламой является под тверждение и совет удовлетворенного покупателя своему другу или зна комому. Это могут быть талоны, рекомендательные карточки, дающие право на скидку или вариант когда рекомендующий получает накопитель ную скидку для следующих собственных покупок.

УДК 637.

АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВА МОЛОКА НА РЕГИОНАЛЬНОМ

Мичуринский государственный аграрный университет Одним из важнейших сегментов рынка продовольствия страны является рынок молока. Особое положение молока и молочной продукции среди других продуктов питания обусловлено не только их пищевыми достоинствами, но и тем, что в условиях низкого платежеспособного спроса большинства россиян эта группа продуктов в силу ценовой доступности является одним из основных источников получения животного белка, а также других уникальных по своей пищевой ценности веществ. Предложение молока определяется его объемом производства. В Тамбовской области наблюдается сокращение молочного производства.

Сложившийся в последние годы резкий диспаритет цен на продукцию сельского хозяйства и промышленные товары, снижение уровня обеспечения животных кормами, снижением уровня селекционно племенной работы, монополия перерабатывающих предприятий и ряд других объективных и субъективных причин привели к существенному сокращению численности поголовья молочного стада, валового производства и реализации молока.

Таблица 1 – Динамика поголовья коров и производства молока в Тамбовской области по категория хозяйств Показатели Сельхозорганизации Хозяйства населения Фермерские Численность голов Произведено тонн Таблица 2 – Динамика поголовья коров и производства молока в хозяйствах всех категорий Тамбовской области Производство молока в 2011 году в хозяйствах всех категорий соста вило 220,9 тыс. тонн, что к уровню 2010 года - 94,8% и 88,1% к уровню 2009 года. Основной причиной снижения объемов производства молока является сокращение поголовья коров в личных подсобных хозяйствах граждан. За данный период поголовье коров сократилось на 5,4 тысяч го лов, в том числе в хозяйствах населения на 7,2 тыс. голов, в сельхозпред приятиях на 0,8 тыс. голов. Возросло поголовье коров в крестьянских (фермерских) хозяйствах на 2,6 тыс. голов и на 1 января 2012 года соста вило 4,8 тыс. голов. Рост поголовья коров в крестьянских (фермерских) хо зяйствах продолжится и в 2012 году.

В 2011 году приостановлено снижение численности поголовья коров в сельхозпредприятиях, в 2012 году ожидается его рост. Необходимо ос тановить снижение поголовья коров в хозяйствах населения и увеличить продуктивность во всех категориях хозяйств.

Надой на фуражную корову в 2011 году во всех категориях хозяйств составил 4461 кг, что на 44 кг больше уровня 2010 и на 51 кг больше 2009 года.

В 2012 году ожидается увеличение производства молока и продук тивности коров за счет обновления стада, создания прочной кормовой ба зы, реконструкции и модернизации имеющихся ферм, строительства но вых молочно-товарных ферм и комплексов.

Особое внимание в области уделяется наращиванию объемов произ водства молока, создается принципиально новая база молочного скотовод ства с использованием перспективных экономически обоснованных проек тов, в которых будут реализованы современные технологические решения по заготовке кормов, кормлению, содержанию, доению коров, выхода на продуктивность европейского уровня. Для решения этой проблемы разра ботана и принята программа стабилизации и увеличения объемов произ водства молока в Тамбовской области на 2012-2015 годы, в которой преду смотрено довести валовое производство молока до 270 тыс. тонн, (выше уровня 2011 года на 122 процента).

В области уже введены в эксплуатацию животноводческие фермы:

КФХ Бичахчян на 400 коров, ЗАО «Агрокомплекс «Тамбовский» на коров. В рамках реализации программы «Развитие пилотных семейных молочных животноводческих ферм на базе крестьянских (фермерских) хо зяйств Тамбовской области на 2010 – 2011 годы» построены и введены в эксплуатацию шесть семейных молочных ферм на 24 коровы, четыре се мейных молочных фермы на 100 коров каждая. В 2011 году производство молока на этих фермах составило 4361 тонн. Завершено строительство 3 семейных молочных ферм по 150 голов коров каждая в ООО «Тамбовмо локо», идет комплектация ферм поголовьем.

Во втором квартале 2012 года завершается строительство молочных комплексов в: ООО «Мегаферма «Шереметьево» на 3300 коров проектной мощностью 22 тыс. тонн молока, ООО «Жупиков» на 1200 ко ров проектной мощностью 8,4 тыс. тонн молока. В Сампурском и Токарев ском районах в третьем квартале 2012 года вводятся четыре семейные фермы по 100 коров каждая.

В 2012 году начнется реализация инвестиционных проектов:

ООО «КапиталЪ-Агро «Сосновский» на 1800 голов дойного стада и коров кормилец для мясного производства;

ООО «Суворово» строитель ство молочного комплекса проектной мощностью 1200 коров;

ЗАО «Агро комплекс «Тамбовский» строительство молочного комплекса на 1200 ко ров;

ООО «Тамбов-молоко» пяти семейных молочных ферм по 150 голов каждая.

Планируется начало реализации инвестиционного проекта в ООО «Белая река» на 2400 голов коров, производственной мощностью 19,2 тыс. тонн молока.

При выходе на проектную мощность данных проектов будет допол нительно произведено более 87 тыс. тонн молока.

Проводится реконструкция и модернизация существующих ферм и комплексов под современные технологии производства молока, скота и птицы. В целях поддержки развития молочного скотоводства в личных подсобных хозяйствах граждан, повышения генетического потенциала и продуктивности скота, находящегося в крестьянских (фермерских) хозяй ствах и личных подсобных хозяйствах граждан планируется в 2012-2013 годах создание центра по выращиванию и реализации нетелей.

В области большое внимание уделяется увеличению закупок молока у населения через развитие системы потребительских сельскохозяйствен ных кооперативов, что существенно уменьшит темпы снижения поголовья коров в ЛПХ и повысит занятость населения.

В ходе реализации программы создания и развития системы сельско хозяйственных потребительских кооперативов Тамбовской области в 2011 году областным бюджетом кооперативам предоставлено 47,8 млн.

рублей на компенсацию затрат, связанных с приобретением молока у насе ления, оборудования по переработке, охлаждению и транспортировке мо лока.

Для привлечения инвестиций и активного строительства крупных животноводческих комплексов и реконструкции существующих ферм на территории области предусматриваются следующие виды государствен ных преференций:

– предоставление инвесторам налоговых льгот;

– предоставление льгот по арендной плате за объекты, находящиеся в собственности Тамбовской области, в том числе объекты недвижимости, включая земельные участки;

– предоставление субсидий на возмещение части затрат по уплате процентной ставки по кредитам и займам, привлекаемым для реализации инвестиционных проектов;

– предоставление залогового обеспечения;

– формирование инвестиционных площадок;

– финансирование реконструкции и строительства транспортной и инженерной инфраструктуры, необходимой для подвода коммуникаций до границы объекта вложения инвестиций;

– возмещение части затрат сельскохозяйственным товаропроизводи телям за реализованное молоко.

Осуществляется поддержка племенного животноводства:

субсидируется покупка племенного скота, улучшенных пользова тельных телок мясных и молочных пород, покупка семени племенных бы ков-производителей.

На поддержку молочного скотоводства в 2012 году предусмотрено выделение финансовых средств из областного бюджета в сумме 233,0 млн. рублей и из внебюджетных средств 1254 млн. рублей.

Таким образом, согласованное взаимодействие между органами го сударственной власти и сельскохозяйственными товаропроизводителями позволит максимально реализовать потенциал молочного скотоводства и выйти на высокий уровень производства молока в Тамбовской области.

УДК 339.5:338.

ПРОБЛЕМЫ ФОРМИРОВАНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОЙ

ПРОДУКЦИИ СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА

Научный руководитель: Карамнова Н.В. – к.э.н., доцент Мичуринский государственный аграрный университет В условиях рыночной экономики выживаемость любого предпри ятия, его устойчивое положение на рынке определяется уровнем их конку рентоспособности. Любая продукция, поступившая на рынок, проходит жесткую проверку;

покупатель приобретает лишь ту продукцию, которая наиболее полно удовлетворяет его требованиям.

Конкурентоспособной называется продукция, обладающая более вы сокими потребительскими свойствами по сравнению с аналогичной про дукцией. Конкурентоспособность можно определить, только сравнивая продукцию конкурентов между собой.

Конкурентоспособность в основном определяется двумя факторами ценой и качеством продукции, причем второй из них становится более важным. Все меньше находится желающих покупать низкокачественные товары даже по низкой цене. Кроме того, конкурентоспособность сельско хозяйственной продукции определяется такими факторами, как упаковка, реклама и многие другие[2].

С началом аграрных преобразований сельское хозяйство оказалось в кризисном состоянии. Тяжелейшая современная ситуация в сельском хо зяйстве была предопределена непродуманной и ошибочной стратегией ре формирования агропромышленного комплекса. Почти полная либерализа ция цен, отсутствие государственного регулирования экономики поставили сельское хозяйство в крайне невыгодное экономическое положение.

Важными факторами, влияющими на конкурентоспособность продукции, является себестоимость продукции и цена ее реализации. При снижении себестоимости и увеличении цены реализации конкурентоспособность продукции увеличивается. Цены должны оказывать влияние на формирование региональной структуры сельхозпроизводства, способствовать формированию межрегионального обмена продукцией. Государственное регулирование аграрных рынков и рыночных цен может осуществляться в формах государственных закупок сельхозпродукции и продовольствия или государственных залоговых операций в соответствии с федеральными и региональными программами.

Оно может установить фиксированные минимальные гарантированные цены, залоговые ставки и целевые цены для государственных закупок, залоговых операций и распродажи продукции. Государство способно поддерживать рыночные цены методами товарных интервенций (закупок и распродаж) на свободных товарных рынках, регулировать импорт и экспорт сельскохозяйственной продукции и продовольствия. Для сбалансированности цен в АПК следует предусматривать совершенствование экономического механизма взаимоотношений непосредственных сельскохозяйственных товаропроизводителей с заготовителями, перерабатывающими предприятиями торговлей путем перехода от неэффективных форм контроля за уровнем рентабельности в перерабатывающей промышленности к введению и поддержанию паритетных коэффициентов соотношения цен на сырье и конечную продукцию в перерабатывающих отраслях.

Для таможенной защиты внутренних регулируемых свободных цен на сельскохозяйственную продукцию нужно создать систему ценового регулирования внешнеэкономической деятельности. Она должна включать взимание пошлин и компенсационных сборов, установление пороговых цен и защитных обменных курсов при пересечении границ страны.

Поддержка сельскохозяйственных товаропроизводителей может осуществляться в форме субсидирования, льготного кредитования, налогового и инвестиционного стимулирования. Финансовую поддержку агропромышленного комплекса следует осуществлять по следующим направлениям:

- путем компенсации части затрат на горюче-смазочные материалы, электроэнергию, удобрения при производстве отдельных видов сельскохозяйственной продукции;

- создание специальных государственных фондов финансовой поддержки сельского хозяйства, обладающих источниками формирования и целевым характером использования;

- выделение дотации при поддержке племенного дела в животноводстве и птицеводстве, ведения элитного семеноводства, производства гибридных семян кукурузы, подсолнечника и сахарной свеклы;

- субсидирование за счет средств республиканского бюджета части кредитов, используемых товаропроизводителями на приобретение высокопроизводительных машин и оборудования, введение эффективных технологий;

- оказание финансовой помощи в становлении и развитии крестьянских хозяйств. [3].

Кредитная политика государства в агропромышленном комплексе должна быть направлена на обеспечение его приоритета в экономической структуре всего народного хозяйства и направлена на стимулирование производства. Льготные кредиты при этом следует предоставлять под специальные инвестиционные программы при условии их выполнения, а также в целях поддержки новых предпринимательских форм хозяйства.



Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 14 |
 




Похожие материалы:

«Институт систем энергетики им. Л.А. Мелентьева СО РАН Институт кибернетики им. В.М. Глушкова НАН Украины Иркутская государственная сельскохозяйственная академия Стохастическое программирование и его приложения Научные редакторы: член-корреспондент НАН Украины П.С. Кнопов доктор технических наук В.И. Зоркальцев г. Иркутск 2012 УДК 519.856 ББК B 183.4 Стохастическое программирование и его приложения / П.С. Кнопов, В.И. Зоркальцев, Я.М. Иваньо и др. [Электронный ресурс]. – Иркутск: Институт систем ...»

«Министерство сельского хозяйства Российской Федерации Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования Ижевская государственная сельскохозяйственная академия НАУЧНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ АПК. ИТОГИ И ПЕРСПЕКТИВЫ Материалы Международной научно-практической конференции, посвященной 70-летию ФГБОУ ВПО Ижевская ГСХА 16-18 октября 2013 г. Том I Ижевск ФГБОУ ВПО Ижевская ГСХА 2013 УДК 631.145:001(06) ББК 65.32я43 Н 34 Научное обеспечение АПК. Итоги и ...»

«П.А. Дроздов ОСНОВЫ ЛОГИСТИКИ Учебное пособие УДК 658.7:65(072) ББК 65.9(2)40 Д 75 Дроздов, П.А. Основы логистики: учебное пособие / П.А. Дроз- дов. – Минск: , 2008. – 211 с. Рецензенты: кандидат экономических наук, доцент кафедры логисти- ки и ценовой политики учреждения образования Бело- русский государственный экономический университет В.А. Бороденя кандидат экономических наук, доцент кафедры органи зации производства в АПК учреждения образования Белорусская государственная ...»

«В мире научных открытий, 2010, №4 (10), Часть 17 ЭКОЛОГИЯ УДК 001.4 М.В. Левитченков, А.Л. Минченкова Балашовский филиал ГОУ ВПО Саратовский государственный аграрный университет им. Н.И.Вавилова г. Балашов, Россия ЭКОЛОГИЯ И ЯЗЫК: РЕЧЕВАЯ КУЛЬТУРА МОЛОДЕЖИ В данном докладе делается попытка выявить связь между экологией и языком. Прослеживает ся связь экологической ситуации с речевой культурой, в частности, речевой культурой молодежи в России. В заключении предлагается виды и формы деятельности ...»

«Российские немцы Историография и источниковедение Материалы международной научной конференции Анапа, 4-9 сентября 1996 г, Москва ГОТИКА 1997 УДК 39 ББК 63.5 (2Рос) Р76 Российские немцы. Историография и источниковедение. — М.: Готика, 1997. - 372 с. Издание осуществлено при поддержке Министерства иностранных дел Германии Die forliegende Ausgabe ist durch das Auswrtige Amt der Bundesrepublik Deutschland gefrdert © IVDK, 1997 © Издательство Готика, 1997 ISBN 5-7834-0024-6 СОДЕРЖАНИЕ Введение ...»

« БАЙМУРЗАЕВА МАРЖАН СРУАРЫЗЫ Влияние мази Гидроцель на иммуный и биохимический статус животных при воспалении 6D120100-Ветеринарная медицина Диссертация на PhD. доктора Научные консультанты: Д.б.н., профессор Утянов А.М. Д.в.н. Донченко Н.А. Республика Казахстан Алматы, 2013 1 НОРМАТИВНЫЕ ССЫЛКИ В настоящей диссертации используются ссылки на следующие стандарты МРТУ 42-102-63 Ножницы разные ГОСТ 2918-64 Сода ...»

«Учреждение образования Брестский государственный университет имени А.С. Пушкина А.А. Горбацкий СТАРООБРЯДЧЕСТВО НА БЕЛОРУССКИХ ЗЕМЛЯХ Монография Брест 2004 2 УДК 283/289(476)(091) ББК 86.372.242(4Беи) Г20 Научный редактор Доктор исторических наук, академик М. П. Костюк Доктор исторических наук, профессор В.И. Новицкий Доктор исторических наук, профессор Б.М. Лепешко Рекомендовано редакционно-издательским советом УО БрГУ им. А.С. Пушкина Горбацкий А.А. Г20 Старообрядчес тво на белорусских ...»

«Министерство сельского хозяйства Российской Федерации Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования Пензенская государственная сельскохозяйственная академия ОБРАЗОВАНИЕ, НАУКА, ПРАКТИКА: ИННОВАЦИОННЫЙ АСПЕКТ Сборник материалов международной научно-практической конференции, посвященной 60-летию ФГБОУ ВПО Пензенская ГСХА 27…28 октября 2011 г. ТОМ II Пенза 2011 УДК 378 : 001 ББК 74 : 72 О-23 ОРГКОМИТЕТ КОНФЕРЕНЦИИ Председатель – доктор ...»

«Берус В.К., Оспанов С.Р., Садыров Д.М. КАЗАХСТАНСКИЕ МЕРИНОСЫ (МЕРКЕНСКИЙ ЗОНАЛЬНЫЙ ТИП) НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ ИНСТИТУТ ОВЦЕВОДСТВА Берус В.К., Оспанов С.Р., Садыров Д.М. КАЗАХСТАНСКИЕ МЕРИНОСЫ (МЕРКЕНСКИЙ ЗОНАЛЬНЫЙ ТИП) Алматы, 2013 УДК 636. 32/38.082.2 ББК 46.6 Б 52 Рецензенты Касымов К.М. - доктор сельскохозяйственных наук, профессор Жумадилла К. - доктор сельскохозяйственных наук. Рассмотрена и одобрена на заседании Ученого Совета филиала НИИ овцеводства, ТОО КазНИИЖиК протокол № 3 от 15 ...»

«Фонд Сорос–Казахстан Мухит Асанбаев АНАЛИЗ ВНУТРЕННИХ МИГРАЦИОННЫХ ПРОЦЕССОВ В КАЗАХСТАНЕ: ВЫВОДЫ, МЕРЫ, РЕКОМЕНДАЦИИ Алматы, 2010 УДК 325 ББК 60.54 А 90 Асанбаев Мухит Болатбекулы Научное издание Рецензенты: Кандидат политических наук Еримбетов Н.К. Кандидат экономических наук Берентаев К.Б. Асанбаев М.Б. Анализ внутренних миграционных процессов в Казахстане. – А 90 Алматы: 2010. – 234 с. ISBN 978-601-06-0900-6 Внутренняя миграция сельского населения в города Казахстана является закономер ным ...»

«Министерство сельского хозяйства Российской Федерации Ульяновская государственная сельскохозяйственная академия имени П.А. Столыпина ДВОРЯНСКОЕ НАСЛЕДИЕ В КОНСТРУИРОВАНИИ ГРАЖДАНСКОЙ ИДЕНТИЧНОСТИ Материалы Всероссийской научной студенческой конференции Ульяновск – 2013 Дворянское наследие в конструировании гражданской идентичности УДК 902 BBK Т 63 Дворянское наследие в конструировании гражданской идентичности/ Мате риалы Всероссийской научной студенческой конференции/ – Ульяновск: ГСХА им. П.А. ...»

«Российская академия сельскохозяйственных наук ВСЕРОССИЙСКИЙ ИНСТИТУТ АГРАРНЫХ ПРОБЛЕМ И ИНФОРМАТИКИ им. А.А. НИКОНОВА (ВИАПИ) УДК № госрегистрации Инв.№ УТВЕРЖДАЮ Зам. директора института, д.э.н. В.З.Мазлоев _ 2012 г. ОТЧЕТ О НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКОЙ РАБОТЕ Разработать методику и провести сравнительный анализ аграрных струк тур России, субъектов РФ, и зарубежных стран мира Шифр: 01.05.01.02 Научный руководитель, д.э.н. _ С.О.Сиптиц подпись, дата Москва - СПИСОК ИСПОЛНИТЕЛЕЙ Всероссийский ...»

«ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ УЛЬЯНОВСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННЯ СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ Кафедра Сельскохозяйственные машины Научная школа Механика жидких и сыпучих материалов в спирально-винтовых устройствах Развитие сельскохозяйственной техники со спирально-винтовыми устройствами Сборник студенческих работ, посвященный 40-летию кружка Пружина Ульяновск - 2012 УДК 631.349.083 ББК 40.75 Развитие сельскохозяйственной техники ...»

«ОЙКУМЕНА Регионоведческие исследования Научно-теоретический альманах Выпуск 1 Дальнаука Владивосток 2006 коллегия: к.и.н., доцент Е.В. Журбей (главный редактор), д.г.н., профессор А.Н. Демьяненко, к.п.н., доцент А.А. Киреев (ответственный ре- дактор), д.ф.н., профессор Л.И. Кирсанова, к.и.н., профессор В.В. Кожевников, д.и.н., профессор А.М. Кузнецов. Попечитель издания: Директор филиала Владивостокского государственного университета экономики и сервиса в г. Находка к.и.н., доцент Т.Г. Римская ...»

«Министерство образования Республики Беларусь УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ ГРОДНЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ ЯНКИ КУПАЛЫ В.И. Резяпкин ПРИКЛАДНАЯ МОЛЕКУЛЯРНАЯ БИОЛОГИЯ Пособие по курсам Молекулярная биология, Основы молекулярной биологии, для студентов специальностей: 1-31 01 01 – Биология, 1-33 01 01 – Биоэкология Гродно 2011 УДК 54(075.8) ББК 24.1 Р34 Рекомендовано Советом факультета биологии и экологии ГрГУ им. Я. Купалы. Рецензенты: Заводник И.Б., доктор биологических наук, доцент; ...»

«МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ САРАТОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ Н.И. ВАВИЛОВА АГРАРНАЯ НАУКА В XXI ВЕКЕ: ПРОБЛЕМЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ Сборник статей VIII Всероссийской научно-практической конференции САРАТОВ 2014 1 УДК 378:001.891 ББК 4 Аграрная наука в XXI веке: проблемы и перспективы: Сборник ста тей VIII Всероссийской научно-практической конференции. / ...»

«из ФОНДОВ РОССИЙСКОЙ ГОСУДАРСТВЕННОЙ БИБЛИОТЕКИ А5аев, Василий Васильевич 1. Параметры текнолозическозо процесса оБраБотки почвы дисковым почвооБраБатываютцим орудием 1.1. Российская государственная Библиотека diss.rsl.ru 2003 Л5аев, Василий Васильевич Параметры текнологического процесса о5ра5отки почвы дисковым почвоо5ра5атываю1цим орудием [Электронный ресурс]: Дис. . канд. теки, наук : 05.20.01 .-М.: РГЕ, 2003 (Из фондов Российской Государственной Библиотеки) Сельское козяйство — Меканизация ...»

«Министерство сельского хозяйства РФ Федеральное государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Мичуринский государственный аграрный университет Б.И. Смагин, С.К. Неуймин Освоенность территории региона: теоретические и практические аспекты Мичуринск – наукоград РФ, 2007 PDF created with FinePrint pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com УДК 332.122:338.43 ББК 65.04:65.32 С50 Рецензенты: доктор экономических наук, профессор И.А. Минаков доктор ...»

«УДК 634.42:631.445.124 (043.8) Инишева Л.И. Почвенно-экологическое обоснование комплексных мелиораций. – Томск: Изд-во Том. Ун-та, 1992, - 270с.300 экз. 3804000000 В монографии представлен подход к мелиоративному проектированию комплексных мелиораций с позиции генетического почвоведения. На примере пойменных почв южно- таежной подзоны в пределах Томской области рассматриваются преимущества данного подхода в мелиорации. Проведенные исследования на 4 экспериментальных мелиоративных системах в ...»






 
© 2013 www.seluk.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.